Memadukan Teknik Marketing Soft Selling dan Hard Selling di Bisnis Internet Anda

Beberapa waktu lalu, dalam posting 3 Tips Sukses Menjual (Apapun) lewat Blog sempat saya singgung mengenai soft selling di blog. Saya agak terlupa karena sebelumnya belum pernah membahas ini. Karena itu pada posting ini saya coba bahas mengenai hard selling dan soft selling di bisnis internet.
Mari kita mulai…
Hard sell dan soft sell merupakan istilah dunia marketing dan periklanan. Hard sell merujuk pada cara berpromosi yang menyampaikan pesan marketing secara langsung. Contohnya adalah iklan, baik di koran, majalah, televisi, internet, atau papan reklame yang ada di pinggir-pinggir jalan. Khusus di bisnis internet yang menawarkan produk informasi, hard sell biasa dilakukan lewat sales letter.
Kebalikannya, soft sell berarti cara promosi yang dilakukan secara halus atau tak menyampaikan promosi secara langsung. Tujuan soft selling, meminjam perkataan Mas Irwan, lebih menekankan tumbuhnya kepercayaan dan terjalinnya hubungan yang nyaman dengan konsumen. Syukur-syukur jika kemudian bisa dialirkan menjadi sebuah penjualan.
Dalam dunia nyata, penerapan soft selling bisa diamati misalnya dalam acara Kick Andy. Di sana, setiap akhir acara dibagikan buku kepada para penonton. Tanpa harus mengajak langsung agar membeli buku tersebut, penonton sangat mungkin tergerak ingin tahu apa isi buku tersebut. Kalau di internet, soft selling sangat tepat diterapkan di blog.
Ada yang mengatakan kalau saat ini teknik soft selling lebih ampuh dibanding hard selling. Alasannya karena soft selling lebih bersifat persuasif sehingga lebih mudah untuk menyentuh hati konsumen. Kalau menurut saya, keduanya efektif memerankan perannya masing-masing.
Bisa dibayangkan kan kalau tak ada iklan yang berisi pesan yang jelas. Target market bisa kebingungan menangkap apa maksud promosinya. Sebaliknya kalau melulu menggunakan hard selling, bisa jadi target market langsung kabur.
Kalau diamati hard selling dan soft selling juga berbeda efeknya. Kalau hard sell, efeknya lebih bersifat cepat atau secara vulgar istilahnya “take it or leave it!” Sedangkan soft selling biasanya berlangsung lebih lama dan harus dijalankan secara terus menerus. Begitu konsumen memiliki hubungan erat dengan anda, maka dia akan menjadi konsumen potensial anda.
Karena itu, menurut saya yang terbaik adalah mengkombinasikan teknik hard sell dan soft sell. Sebab, dilihat dari sisi konsumen pun, sebagian konsumen lebih tertarik dengan pendekatan soft selling. Sebagian lagi lewat hard selling. Atau bisa karena kedua pendekatan ini. Contohnya, ini terjadi pada Pak Soelaiman Wiria-Atmadja yang saya haturkan rasa hormat mendalam karena semangat belajarnya yang luar biasa. (Kutipan kalimat di blog beliau “Never Too Late to Get Yourself Improved!” mengajak kita untuk selalu ACTION.)
Jadi, memadukan teknik hard sell dan soft sell menurut saya adalah yang terbaik. Hard sell di sales letter, dan soft sell di blog. Dari kedua teknik marketing ini, kuncinya lagi adalah kenali target market anda dan ketahui jalur komunikasi apa yang paling tepat untuk setiap konsumen.

Tipe Marketer Seperti Apa Anda?

Marketer adalah ujung tombak sebuah bisnis. Tanpa adanya marketer yang handal, sebaik apapun produknya, bisa jadi tak laris diserap pasar. Karena itu para marketer termasuk yang paling sering mendapat perhatian dalam sebuah bisnis. Sebab kelangsungan sebuah bisnis bergantung pada para marketer.
Nah, marketer sendiri banyak macamnya. Mereka memiliki sifat dan karakteristiknya masing-masing. Di sini dikategorikan ke dalam enam tipe marketer. Mau tahu apa saja?
Berikut enam jenis marketer tersebut:

1. Tipe pedagang keliling. Ini merupakan jenis marketer yang hanya membawakan produknya kepada konsumen, tanpa peduli apa yang mereka butuhkan atau inginkan. Biasanya, marketer jenis ini lebih banyak bicara sendiri tanpa memperhatikan kebutuhan atau keinginan prospek.
2. Tipe perengek. Tipe marketer seperti ini biasanya lebih menonjolkan dirinya daripada produknya. Mereka akan merayu habis-habisan bahkan terkadang berlebihan, seperti misalnya sampai merengek-rengek.
3. Tipe pasif. Marketer tipe ini biasanya sangat pasif dan cenderung tertutup. Jarang melakukan pendekatan kepada prospek. Dalam pikirannya, kalau prospek butuh pastinya akan membeli sendiri, tanpa perlu ditawari. Karena jarang melakukan pendekatan, maka hubungan yang dibangun kurang interaktif. Tipe marketer ini sebenarnya ingin melakukan pendekatan. Cuma kadang terhalang karena kurang percaya diri. Sehingga merasa malu jika menawarkan produknya.
4. Tipe penyerang lawan. Biasanya marketer jenis ini suka melakukan tindakan tak terpuji. Seperti menjelek-jelekkan produk kompetitor. Cara yang dilakukan mulai dari yang paling halus sampai yang paling jahat. Contoh mengembuskan isu tak sedap. Harapannya, ketika saingan telah habis, maka produknya yang akan menggantikan.
5. Tipe rata-rata. Tipe marketer ini mungkin yang paling banyak. Yakni marketer yang mengkombinasikan antara menjual produk dengan menjual dirinya. Sayangnya, teknik penawarannya terlalu standar atau kurang inovatif.
6. Tipe professional. Tipe marketer ini memperluas pandangan si prospek. Marketer menunjukkan kepada prospek bahwa dia menjual solusi untuk mengatasi sebuah masalah. Marketer tipe ini biasanya mendekati prospek dengan cara menggali kebutuhan atau keinginan propek. Baru ketika problem spesifik si prospek ditemukan, ditawarkan solusinya.  Setelah penjualan terjadi pun, marketer profesional, seperti dijelaskan di blognya Mas Abowo, akan terus menjaga hubungan baik dengan customernya. Kelebihannya lagi, marketer professional biasanya memiliki kreativitas tinggi. Sehingga sekalipun cara yang dilakukan sudah umum dilakukan banyak marketer, namun berkat kreativitasnya, mampu membuat cara yang biasa tersebut menjadi tak biasa.Contoh, umpamanya cara lazim promosi produk adalah dengan beriklan atau promosi baik di koran atau televisi. Tung Desem Waringin mempromosikan bukunya dengan menyebarkan uang dari udara.
   Marketer professional sadar bahwa jika mereka mampu melakukan hal-hal yang mungkin sudah biasa namun dengan cara yang tak biasa, maka dia akan menarik perhatian banyak orang.

Bagaimana Melakukan Closing yang Pasti Berhasil Mendatangkan Penjualan

Masih ingat AIDA+C? Ya, itulah rumus sales letter seperti pernah anda baca. Dijelaskan, proses penjualan bermula dari menarik perhatian (attention), membangkitkan minat (interest), membangun hasrat (desire), membuat mereka melakukan tindakan (action), dan melakukan penutupan (closing).
Di sini saya tak bermaksud menjelaskan ulang rumus tersebut. Sebab pastinya bagi para member bloggingschool.org sudah membaca dan memahaminya dengan baik. Yang dijelaskan dalam posting ini lebih terfokus pada usaha closing saja. Bagaimana usaha closing yang anda lakukan mampu mengubah prospek menjadi pembeli?
Yang perlu dicamkan, closing pasti berhasil jika terjadi situasi menang-menang (win-win). Prospek merasa beruntung mendapatkan solusi terbaik dari produk/jasa anda, dan anda beruntung bisa membantu prospek mengatasi masalahnya. Jika hanya satu pihak saja yang merasa win, closing tak akan terjadi alias tak terjadi transaksi.
Kapan situasi win-win itu muncul? Kalau anda sebagai penjual, saya rasa selalu berada pada situasi siap menjual. Berarti yang perlu anda lakukan tinggal mendorong agar situasi win tersebut juga tercipta pada prospek anda.
Bagaimana caranya? Ada banyak teknik closing. Di antaranya seperti misalkan memberi pilihan kepada prospek. “Anda memilih yang ini atau yang itu?” Bisa juga dengan memberikan garansi, bonus, dan lainnya. Silakan baca lagi di Inilah 10 Rahasia Menjual Produk Lebih Cepat. Dan bagi yang mengandalkan iklan di koran, silakan baca Tips Meningkatkan Closing dari Koran di blog InhouseBusiness.
Lalu dari mana anda tahu suatu keadaan merupakan saat paling tepat melakukan usaha closing? Biasanya kita bisa tahu dari sinyal-sinyal yang dikirimkan prospek. Coba amati apakah prospek anda sudah terdorong untuk membeli? Dan apakah mereka siap membeli produk anda? Jika iya, segera lakukan closing.
Di situlah sensitifitas kita bermain untuk mengenali waktu closing itu tiba. Jam terbang anda selama ini dalam marketing akan meningkatkan sensitivitas anda untuk mengenali saat itu tiba. Kadang tak jarang, jika prospek sudah benar-benar berada dalam kondisi win, mereka yang akan meng-closing sendiri. Atau setidaknya membantu anda agar cepat melakukan closing.
Pada dasarnya closing hanya soal memahami. Bagaimana anda memahami kondisi prospek, apa saja yang ditakutkannya, apa saja yang membuat prospek ragu, dan apa sajakah yang diinginkan prospek. Bila anda mampu memahami keseluruhan kondisi prospek dengan baik, saya yakin closing hanya soal waktu. Contohnya seperti yang dialami Mas Mufli.
Menurut pengalaman, sering usaha closing tak hanya dilakukan sekali. Bahkan bisa jadi berkali-kali. Karena itu usaha closing perlu diterapkan lewat berbagai jalur marketing. Selain lewat sales letter, juga melalui email marketing, dan blog.
Lalu bagaimana jika setelah anda berkali-kali usaha closing ternyata prospek tak kunjung melakukan seperti yang anda harapkan? Tak mengapa. Karena marketer profesional bukan hanya bertujuan mengclosing untuk penjualan semata, namun yang tak kalah penting adalah membangun hubungan baik. Ingat banyak teman banyak rejeki!

Sales Letter Efektif: Panjang atau Pendek?

Beberapa pertanyaan paling sering dilontarkan para pebisnis internet yang tengah merancang sales letter adalah lebih baik mana menggunakan sales letter dengan halaman panjang atau sales letter pendek? Kapan menggunakan sales letter panjang? Dan kapan pula menggunakan sales letter pendek?
Penasaran dan ingin tahu jawabannya? Silakan lanjutkan membaca…
Sebelum masuk ke pembahasan panjang pendek sales letter, anda tentu masih ingat tentang konsep most wanted response (MWR).
MWR merupakan titik tolak penentuan panjang pendek sebuah sales letter. Mengapa begitu? Ya, karena MWR adalah respon yang paling anda inginkan. Sedikit saya segarkan kembali, secara umum MWR ada dua:

• Mereka membeli produk anda, atau
• Mereka meninggalkan data kontak untuk follow up

Nah, lalu kapan membuat sales letter panjang?
Sales letter panjang biasa dibuat jika anda menawarkan produk berbayar anda. Dengan sales letter panjang, kita bisa menjelaskan lebih banyak seputar produk kita. Anda bisa melakukan perkenalan pada calon pembeli anda, anda bisa jelaskan kelebihan produk anda, apa manfaatnya bagi pembeli, anda bisa tambahkan unique selling position anda, anda bisa cantumkan garansi, bonus, dan lainnya.
Artinya, anda perlu menjelaskan banyak hal mengenai produk dan service anda. Anda perlu meyakinkan calon pembeli anda bahwa produk anda merupakan solusi terbaik bagi mereka.
Tentu yang perlu juga diperhatikan saat menggunakan sales letter panjang, sampaikan secara menarik. Jangan sampai membuat pengunjung bosan. Gunakan hypnotic writing. Bagaimana agar pengunjung tertarik sejak headline sales letter anda dan menelusuri dengan detil setiap kata berikutnya, sampai akhirnya membaca tuntas keseluruhan isi sales letter. Tentang hypnotic writing ini, anda bisa baca tulisan Mas Bachtiar tentang Kekuatan Hypnotic Writing dan di blog Mas Wawan Purnama soal Belajar Buat Tagline Yang Menghipnotis Yuk..
Fakta penting juga, sebenarnya pengunjung tak berkeberatan membaca sales letter panjang. Yang penting isinya tak membosankan dan berisi hal-hal yang diinginkan calon pembeli produk anda. Kurang lebih perbandingannya seperti ada orang yang betah baca sebuah buku berisi ratusan halaman, sedang buku lainnya yang hanya puluhan lembar dibaca sambil lalu saja.
Penyebabnya, karena isi buku itu menarik dan disampaikan secara menarik sehingga pembacanya terhipnotis untuk terus membaca sampai tuntas. Kebalikannya, sekalipun bukunya tak terlampau tebal, namun jika bahasanya membosankan tentu kita melewati tiap halaman buku dengan cepat.
Kalau sales letter pendek bagaimana?
Sales letter pendek biasanya dipakai bukan untuk menjual sesuatu. Tapi untuk menjaring data kontak prospek. Tak panjang karena yang disampaikan tak banyak. Intinya, cukup keuntungan yang didapatkan pengunjung jika memasukkan alamat emailnya. Misalkan dengan menawarkan mendapat hadiah atau ebook gratis. Dengan sales letter pendek, harapannya pengunjung yang tertarik akan langsung memasukkan alamat emailnya.
Jadi kesimpulannya, menurut saya, panjang atau pendek halaman sales letter memiliki keampuhannya masing-masing. Sales letter panjang biasanya dipakai untuk menawarkan produk berbayar. Sedang, sales letter pendek digunakan untuk menjaring data calon prospek.

Penawaran adalah Inti Bisnis Internet Anda

“Siapa menanam, dia menuai,” demikian kata sebuah pepatah. Pepatah ini mungkin sudah sering kita dengar dan sampai saat ini tetap kita akui kebenarannya.
Hukum menanam dan menuai adalah hukum alamiah. Seorang petani tak bisa langsung panen kalau belum pernah menanam. Begitupun anda sebagai internet marketer, anda akan sulit mendapatkan pembeli bila tak pernah melakukan penawaran.
Ciri marketer sukses adalah rajin membuat penawaran. Ia rajin membuat rencana marketing dan meng-ACTION-kannya untuk mendapat pelanggan baru.
Memang marketer profesi yang memerlukan konsep. Anda tak bisa bekerja sembarangan, tapi harus dengan rencana yang jelas. Dan berbagai perencanaan marketing itu pada akhirnya berujung pada penawaran. Penawaran harus masuk dalam segenap aktivitas anda karena ini menyangkut denyut nadi bisnis internet anda.
Banyak orang menganggap remeh aktivitas menawarkan. Padahal penawaran adalah inti bisnis apapun. Tanpa ada penawaran, permintaan sulit untuk datang. Tanpa penawaran, konsumen tak akan pernah tahu apa yang anda pasarkan.
Tidak sedikit juga yang malu untuk menawarkan sesuatu. Padahal sama sekali tak ada yang memalukan dengan aktivitas tersebut. Kegiatan tersebut sangat biasa. Tak ubahnya saat anda masih kecil dan merengek-rengek pada orangtua untuk membelikan balon atau mengajak berlibur ke suatu tempat. Seperti juga saat orangtua mengiming-imingi membawakan oleh-oleh untuk anak yang akan ditinggalnya keluar rumah.
Oh ya bicara soal anak, mari kita ikut mengucap syukur atas kelahiran putra kedua Mas Dadang Firdaos pada tanggal 24 April lalu . Semoga menjadi putra yang soleh dan berbakti pada orangtua. Selamat Mas Dadang!
Kembali ke penawaran, bagaimana cara menawarkan?
Ada beberapa kegiatan yang bisa anda tempuh untuk melakukan penawaran. Yang paling lazim di bisnis internet adalah dengan membuat landing page, mengirim email marketing, lewat review blog seperti dilakukan DjengTaTha, dan beriklan. Di luar itu, promosi offline patut pula dicoba.
Menawarkan produk adalah kegiatan yang harus diprioritaskan oleh setiap marketer. Mereka boleh sibuk melakukan berbagai kegiatan, tapi membuat penawaran tidak boleh ditinggalkan.
Kalau bisa setiap aktivitas yang dijalankan, disisipi pesan penawaran. Misalkan saja saat sedang mengirim email dengan teman, tak ada salahnya menyisipkan produk-produk yang anda promosikan. Atau bisa juga saat SMS-an, mencantumkan alamat blog atau situs web anda. Bisa pula saat ngobrol bersama teman, anda ceritakan bisnis yang anda jalankan. Sederhana kan?
Prioritaskan aktivitas marketing. Sekalipun rasanya kegiatan itu bentuknya sepele seperti di atas, namun saya yakin hasilnya mendatangkan keuntungan luar biasa.
Anda tak perlu khawatir kegiatan anda akan sia-sia. Seorang petani tak pernah khawatir tanamannya mati jika merawatnya dengan baik. Anda juga harus yakin penawaran anda akan berhasil. Asal anda melakukannya dengan baik, penawaran anda pasti berhasil. Ada ribuan calon pelanggan menunggu penawaran anda. Buatlah penawaran terbaik dan yakinlah mereka segera menjadi pelanggan setia anda.

3 Jurus Jitu Meningkatkan Jumlah Pembeli Produk Anda

Bagaimana perkembangan bisnis internet anda bulan lalu? Menurun, meningkat atau sedang-sedang saja? Bila meningkat tentu saya ikut senang. Namun bila masih stagnan atau malah menurun, berarti kita perlu berupaya lebih keras untuk meningkatkan jumlah pembeli.
Untuk itu, saya tak sabar ingin berbagi dengan anda cara meningkatkan jumlah pembeli produk atau pelanggan jasa layanan anda. Tidak sabar mengetahuinya? Silakan langsung disimak saja.
Berikut ini tiga jurus jitu meningkatkan jumlah pembeli produk dan pelanggan jasa layanan anda:

1. Berikan free report atau free ebook. Banyak orang senang bila ditawari barang gratisan. Itu pula yang selama ini sering saya lakukan. Misalnya dengan memberikan free ebook 14 Kesalahan Fatal Bisnis Internet. Atau seperti yang juga dilakukan Mas Agung Jatnika dengan ebook Bagaimana menjadi Kaya dengan Produk Private Label Rights.
   Sangat baik jika anda membuat sendiri free ebook atau free report. Namun bila kesulitan atau ingin yang lebih mudah, anda bisa lakukan cukup dengan mewawancarai seseorang. Hal ini seperti yang dilakukan Mas Toufan dengan hasilnya free ebook. Memberikan free ebook akan mendekatkan diri anda dengan konsumen anda. Bukan tak mungkin nantinya mereka akan membeli produk anda.
2. Berikan penawaran spesial. Kalau anda sering datang ke berbagai pameran, yang dicari pastinya penawaran spesial atau diskon besar-besaran. Nah anda bisa terapkan penawaran khusus itu mendongkrak jumlah pembeli produk anda. Berikan penawaran khusus. Para calon pembeli anda pasti akan senang. Karena mereka merasa diistimewakan dengan penawaran anda.
3. Lakukan cross promotion. Promosi silang (cross promotion) berarti anda mempromosikan produk partner atau produk orang lain, baik lewat blog maupun lewat email. Dan mereka bisa melakukan hal yang sama. Lazimnya hal ini dilakukan lewat kerjasama khusus, contohnya seperti yang saya lakukan dengan gempar. Namun tak jarang juga saya melakukannya tanpa diminta. Bahkan beberapa kali, yang saya promosikan belum saya kenal.
   Percayalah melakukan hal ini anda tak akan rugi. Selama niat utama kita adalah membantu orang-orang mendapatkan yang dibutuhkannya, anda akan mendapatkan balasannya lewat jalan yang tak terduga.

Coba ACTION-kan ketiga jurus jitu di atas. Dan rasakan perbedaan hasilnya di akhir bulan nanti.

Anda Sudah Melakukan Personal Selling untuk Bisnis Internet Anda?

Untuk meningkatkan penjualan produk atau bisnis anda, sudah tentu marketing jadi andalannya. Dalam marketing sendiri banyak sekali jurusnya. Baik beriklan, melakukan promosi, mengadakan pameran, direct marketing, maupun personal selling.
Nah, kali ini yang akan dibahas adalah personal selling di bisnis internet. Anda siap?
Sebelumnya mari kita bahas arti personal selling. Personal selling adalah teknik komunikasi personal untuk menginformasikan sesuatu, mempengaruhi, atau mengingatkan pada prospek tentang sebuah penawaran. Tujuan personal selling jelas apalagi kalau bukan untuk meningkatkan penjualan, serta mengurangi tingkat penolakan konsumen. Mengapa bisa? Sebab biasanya pendekatan personal akan jauh lebih dahsyat efeknya dibanding dengan penawaran yang bersifat massal.
Di bisnis offline, personal selling termasuk komunikasi marketing berbiaya mahal. Wajar saja, karena seorang marketer harus menemui prospek satu demi satu, menjelaskan ke tiap prospek yang tentu makan waktu, dan butuh perlengkapan yang tak sedikit. Sebagai hitung-hitungan saja, kalau setiap marketer offline misalkan butuh waktu 1 jam untuk setiap prospek, maka sehari hanya mampu menemui sekitar 8 prospek.
Di internet? Jauh lebih banyak!
Dengan internet, anda bisa melakukan personal selling dengan sangat sangat sangat hemat dan jauh lebih cepat. Tak sampai keringatan karena berburu klien dari satu tempat ke tempat lain. Cukup dari meja kerja anda, dan anda bisa memprospek dan melayani para konsumen dengan sangat nyaman. Enak kan?
Bagaimana proses personal selling?
Proses personal selling biasanya diawali dari memprospek customer, memilah dan memilih prospek yang berkualitas, lalu mengembangkan hubungan baik, kemudian berlanjut ke penyampaian pesan penawaran.
Nah berikutnya anda harus siap dengan lontaran pertanyaan yang muncul dari konsumen. Karena itu penguasaan pengetahuan produk dengan baik wajib hukumnya. Bila tidak, anda bisa gelagapan menjawab pertanyaan konsumen.
Contoh yang berhasil antara lain seperti Mas Yono Andrianto dan Bu Titik. Mas Yono menurut saya cukup berhasil dalam melakukan personal selling lewat internet, sedang Bu Titik cukup bagus secara offline. Karena sudah menguasai produk yang dipasarkan, maka mereka mampu menjelaskan dengan baik produk-produk yang dipasarkan.
Dan proses berikutnya berlanjut ke mengclosing penawaran. Ini salah satu proses penting. Pastikan dalam setiap proses personal selling yang anda lakukan, closing tak ketinggalan. Tutup setiap penawaran anda dengan closing!
Sudah selesai?
Belum. Bila mereka kemudian bergabung dengan layanan yang anda tawarkan, maka berikutnya anda wajib menyediakan layanan dan dukungan untuk mereka. Bentuknya bisa seperti konsultasi gratis, atau dukungan terhadap mereka. Dan anda tetap harus menjaga hubungan baik dengan mereka.
Kalaupun kemudian mereka belum bergabung dengan anda, anda tetap wajib mengembangkan dan memperkuat hubungan dengan orang-orang yang anda kenal itu. Sebab banyak teman, tak ada ruginya.
Anda siap melakukan personal selling?